Основы использования средств рекламы в коммерческой деятельности: Учебное пособие. Единое окно доступа к образовательным ресурсам
Главная
Каталог
Библиотека
Форум
Новости
Глоссарий
Порталы
О проекте
Основы использования средств рекламы в коммерческой деятельности: Учебное пособие
Текстовая версия документа PDF (размер: 1229.9 КБ)
Качество преобразования для различных документов может сильно различаться. Изображения (картинки, формулы, графики) в документе игнорируются. Защищённый документ не может быть преобразован.
Предыдущая
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Следующая
Важным методом стимулирования желания купить тот или иной товар является воздействие на потребности
человека.
Еще одно очень важное правило – не спорить с покупателем: он всегда прав, как бы нелепо это ни казалось
какому-нибудь продавцу. На вопросы, возражения, сомнения и колебания покупателя, а иногда и на его выпа-
ды, вызов необходимо реагировать мягко. Кроме того, полезно спокойно принимать ситуацию, в которой поку-
пателю не нравится предлагаемый товар.
Рекламные средства с обратной связью зачастую предполагают непосредственный (очный) контакт с по-
тенциальным покупателем или клиентом. Поэтому полезно упомянуть несколько основных правил, приемов,
которыми желательно пользоваться. Суть их сводится к следующему:
− приветствовать партнера (по общению непосредственному, очному) тепло, искренне, глядя ему в глаза;
− дать ему время на то, чтобы он привык к общению;
− не следует наступать на него слишком сильно (агрессивно), но и нельзя попусту тратить его время;
− разговор должен быть дружеским, двусторонним. При этом важно помнить, что цель – продажа, а не
разговор;
− задавать существенные вопросы;
− настроиться на чувства клиента, его ожидания, даже страхи и опасения, если они есть, чтобы привязать к
ним представление о товаре, услуге;
− узнать что-либо о собеседнике и аккуратно использовать это в разговоре, чтобы тот чувствовал себя
партнером, а не клиентом.
Важными элементами контакта являются улыбка, приятная осанка, привлекательная одежда, желание вы-
слушать собеседника.
5.8 РЕКЛАМА ПО ТЕЛЕФОНУ
Реклама по телефону – самое личное средство рекламы среди всех средств массовой информации. Этот
тип рекламы дает возможность обеспечения очень большой гибкости. Телефонная реклама практикуется все
большим числом компаний и предпринимателей.
Телефонный звонок занимает меньше времени, чем поездки коммивояжера (торгового агента). Он более
личный по сравнению с персональным письмом и обеспечивает более тесный контакт с будущим клиентом.
Труднее всего сказать "нет" в лицо человеку. Легко сказать "нет" голосу человека. Но проще всего сказать
"нет" в ответ на письмо. Исследования показывают, что многие телефонные попытки заканчиваются неудачей,
когда поступают возражения от клиента. Вместе с тем эти возражения нередко можно рассматривать и как за-
маскированные возможности для продолжения общения. Многие удачливые телефонные агенты в состоянии
завершить разговор продажей, правильно реагируя на возражения.
Планируя телефонный разговор, важно следить за тем, чтобы разговор был ближе к беседе, чем к рекламе.
Хорошо составить текст разговора заранее, но не следует его читать или произносить как заученное. Чем сво-
боднее и непосредственнее говорящий, тем проще его собеседнику войти с ним в контакт.
Исследователи, изучавшие поведение людей в ходе общения, отмечают, что человек принимает решение
относительно того, стоит ли ему продолжать разговор или нет, в течение первых четырех секунд. Следователь-
но, как только человек на другом конце провода снял трубку, у говорящего всего несколько мгновений для то-
го, чтобы произвести хорошее впечатление при помощи голоса. Именно первые слова должны быть хорошо
продуманы, иначе человек, к которому обращен звонок, может быстро прекратить беседу.
Как только внимание слушателя привлечено, необходимо сразу же переходить к делу. Никто из деловых
людей не любит праздных телефонных бесед, которые начинаются со множества непонятных вопросов. Следо-
вательно, цель звонка должна быть сообщена быстро. Представляя товар, следует "живо" его описать, чтобы
собеседник легко мог его себе представить. Но важно, перечисляя основные выгоды, не вдаваться в подробно-
сти и помнить, что цель звонка – заинтересовать покупателя и договориться с ним о встрече.
Вообще-то говоря, цель продажи по телефону – назначить встречу для завершения сделки.
Существуют определенные правила эффективных телефонных коммуникаций, связанных со сделками ку-
пли-продажи. Некоторые из них носят универсальный характер и применяются не только в общении по теле-
фону. Другие характерны именно для телефонных диалогов.
К первым из них можно отнести, например, следующие:
− полезно фантазировать, изобретать и экспериментировать собственным поведением, т.е. быть генера-
тором идей на тему "Как это лучше подать?" или "Как лучше сказать об этом?";
− предлагать покупателю не товар, а его счастливое будущее, связанное с товаром или услугой;
− вести свою сделку абсолютно честно – обманутый покупатель хуже врага;
− предоставлять своему партнеру свободу выбора;
− полезно предотвращать сожаления покупателя и оговаривать возможности встречи после покупки то-
вара;
− проносить чувство уверенности в себе от первого шага до финиша.
К правилам второго порядка относятся такие, как:
− договариваясь о встрече, точно указывать место и время;
− ограничивать имеющееся время;
− подчеркивать важность встречи;
− если есть возможность – предложить транспорт;
− подтверждать намеченные встречи;
− входить в контакт с партнером, не явившимся на согласованную встречу.
Договариваясь по телефону о встрече, важно ограничивать время беседы. Это обычно стимулирует жела-
ние человека пойти на встречу. Вместо того чтобы предоставлять собеседнику решать, когда состоится встреча,
полезнее предоставить ему выбор.
Методика организации телефонного разговора с клиентом:
1 Когда снимать телефонную трубку?
− если сразу же после первого звонка, то может сложиться впечатление, что Вы только этого и ждете;
− если после более чем пяти гудков значит вам некогда;
− оптимально – после третьего звонка.
2 Как говорить (каким должен быть голос)?
− голос может восприниматься клиентом как неизлечимо больного (это тихий голос, еще он может вы-
глядеть как голос равнодушия);
− не орать, но и не радоваться безмерно, что вам позвонили;
− голос должен быть четким, средней громкости, чтобы можно было отчетливо слышать без напряжения,
доброжелательным, спокойным, с паузами, чтобы выслушать ответы и возражения и иметь возможность аргу-
ментированно ответить.
Необходимо демонстрировать искренность общения с клиентом. Для этого необходимо отбросить все дела
и сделать главным только этот разговор.
3 Что говорить, чтобы обеспечить подтверждение заинтересованности собеседника)?
− дать возможность сказать клиенту, не перебивать его и выслушать внимательно вопрос;
− подтвердить заинтересованность клиента: "Да, нам очень часто звонят по этому поводу, так как это
пользуется спросом".
4 Заставьте звонящего подождать, пока Вы соберете информацию (если это необходимо).
Это своеобразная проверка клиента на степень его заинтересованности. Но ждать клиенту необходимо не
более 17 с.
5 Стремитесь узнать имя, фамилию клиента и в ответ представьтесь еще раз, но не официально, а в лич-
ностном плане, указав только имя.
Это необходимо по двум причинам:
− во-первых, для перехода от статусно-ролевых (официальных) отношений к межличностным (неофици-
альным);
− во-вторых, для фиксированного продолжения разговора при личной встрече.
6 Отвечайте на большинство вопросов вопросами и подведите собеседника к назначению встречи.
Метод ответа вопросом на вопрос называется "Ежик". Это уточняющие вопросы, которые позволяют по-
лучить от клиента "Да".
7 Назначая встречу, уточните все детали.
Это необходимо потому, что очень часто клиенты забывают время встречи и имя, путают, неточно пред-
ставляют место нахождения фирмы и т. п. Следовательно, необходимо попросить клиента записать все необхо-
димые для встречи данные.
8 Завершение телефонного разговора осуществляется по следующим составляющим: предупреждение о
действиях на непредвиденный случай. Для этого необходимо попросить телефон клиента, чтобы иметь воз-
можность вовремя его предупредить; прощание; пожелание.
5.9 РЕКЛАМА НА МЕСТЕ ПРОДАЖИ
Обращение к внутримагазинной рекламе позволяет покупателю найти ранее рекламированный товар, а
также и тот товар, который раньше не рекламировался.
Практически все площади магазина должны служить одной цели – показу и продаже товара.
При оформлении магазинных помещений полезно придерживаться некоторых правил:
− очень плохо воспринимается слишком большое количество товарных элементов: многие из них теря-
ются на полках и просто не считываются человеком;
− главный элемент, на который должно быть обращено основное внимание покупателя, лучше размещать в
более просторном пространстве, чем остальные элементы. Это означает, что остальные элементы должны нахо-
диться на несколько большем удалении от главного, чем друг от друга;
− помещение для хранения наиболее ходового товара должно быть недалеко от места его продажи и об-
служивания покупателей;
− внутри каждой секции необходимо провести анализ маршрутов продавцов, чтобы оптимально распо-
ложить прилавки и места для хранения небольшого запаса товара.
Преимущества рекламы на месте продажи (РМП):
− хорошо заметна и результативна. Будучи правильно размещенной, она пробивается через информаци-
онный поток и притягивает взгляд клиента в пункте продажи;
− идеальное средство для того, чтобы ввести на рынок новый продукт или подчеркнуть специальное
предложение;
− производство РМП относительно недорого.
Недостатки рекламы на месте продажи:
− результативность может быть ослаблена, если в том же месте (например, в витрине магазина), помеще-
но слишком много конкурирующих между собой материалов РМП;
− производители не могут быть уверены, что торговцы используют те материалы РМП, которые вы им
предоставляете.
Рассматривая психологические особенности витрины как формы рекламы, необходимо отметить, что вит-
рины, в первую очередь, определяют облик магазина. Витрины влияют на общее впечатление о магазине, помо-
гают знакомиться с основным ассортиментом товаров в магазине. Основное в витрине – ее индивидуальность.
По ней обычно прохожий определяет свой интерес к товару, а значит, и к магазину.
Показ товаров в витрине имеет некоторое преимущество перед рекламой в средствах массовой информа-
ции:
− реклама находится непосредственно на месте продажи и ничто не препятствует непосредственному оз-
накомлению с товаром и его покупке;
− на витрине товар представлен "живьем", что дает возможность сразу получить представление о нем
(цвет, форма, размеры, функции);
− на покупателя существенное влияние может оказать наличие других покупателей, разглядывающих
этот же товар.
Витрины можно разделить на:
− фасадные;
− демонстрационные;
− торговые.
Фасадная витрина – это застекленная витрина, в которой обычно выставляется товар. Она является рек-
ламным средством, которое служит для привлечения внимания прохожих к товарам, продающимся в магазине.
Благодаря витринам покупатели получают конкретное представление о товарах, особенно о наиболее модных и
перспективных.
Демонстрационные витрины предназначены не для работы продавца, а для ознакомления покупателей с
образцами новых товаров, возможных моделей, модификаций, цветовой гаммы. Демонстрационные витрины
дают возможность покупателю рассмотреть товар с небольшого расстояния со всех сторон.
Торговые витрины организуются по принципу самообслуживания. Торговые витрины, могут располагать-
ся либо по всему торговому залу со свободным доступом к товару покупателя, либо в секции перед продавцом.
В любом случае товар должен хорошо обозреваться с точки подхода покупателя, обязательно иметь ценник и
описание его основных характеристик.
Рассматривая психологические особенности упаковки товара, необходимо отметить, что упаковка товара
играет исключительно важную роль в восприятии потребителем товара и оказывает непосредственное влияние
на его мотивацию в отношении совершения покупки.
Упаковка товара интересует покупателя с нескольких сторон:
− как средство предохранения товара от порчи;
− как информация о дозировке в определенных количествах;
− как носитель информации о товаре;
− как средство для транспортировки товара;
− как носитель удобства потребления продукта;
− с точки зрения ее вторичного использования;
− с точки зрения удобства открывания;
− с точки зрения удобства применения: одновременно и для приготовления, и для употребления продук-
та;
− с эстетической точки зрения: чтобы хорошо смотрелась в домашней или рабочей обстановке, т.е. была
привлекательной;
− сама по себе, безотносительно к тому, что в ней находится (есть такие упаковки, которые нужны поку-
пателям для других целей, но которые можно приобрести только с содержимым).
Понятно, что не все эти свойства равноценны в глазах потребителя, но определенное воздействие они, тем
не менее, оказывают.
Психологами давно подмечено, что потребители стремятся к максимальному удобству при использовании
продуктов, а этого можно достичь и с помощью рационализации упаковки.
5.10 Реклама в Интернет
Появление и широкое распространение Интернет явилось прорывом в развитии информационных техно-
логий и бесспорно новым, хотя и пока плохо осмысленным этапом в развитии массовых коммуникаций и мар-
кетинговых коммуникаций как их составной части.
Мировые рекламодатели признали глобальную информационную сеть в качестве нового канала распро-
странения рекламы. Такие компании, как "Микрософт", ЭйТи энд Ти, ИБМ, "Дженерал Моторз" и другие, заяв-
ляют об ориентации на Internet как об одной из важнейших частей своих долговременных рыночных стратегий.
Всего в 1996 г. в рекламу товаров и услуг в Internet было вложено свыше 200 млн долл., а в 1997 г. эта цифра
удвоилась (по данным Jupiter Communications – одной из ведущих исследовательских и консалтинговых компа-
ний, работающих в сфере Internet). Согласно прогнозам экспертов, расходы на рекламу в глобальной компью-
терной сети в 2000 г. достигнут 5 млрд долл.
Интернет, постепенно заменяя и дополняя традиционные СМИ, становится новым эффективным и доста-
точно дешевым каналом для осуществления PR-кампании, рекламных и информационных мероприятий. И хо-
тя рекламный рынок в Интернет находится в настоящее время в стадии становления, можно с уверенностью
сказать, что в дальнейшем глобальная информационная сеть станет неизменным инструментом для осуществ-
ления маркетинговых программ, прежде всего, в области продвижения товаров и услуг. Признание Интернет с
ее новой технологией World Wide Web в качестве канала распространения рекламы потребовало выработки
новой концепции маркетинга, которая, учитывая характеристики электронного СМИ (возможности мультиме-
диа, интерактивность, использование гипертекстовой информации), позволяла бы сделать рекламу в сети мак-
симально эффективной. Реклама в Интернет стала предметом исследований современных маркетологов в рам-
ках разрабатываемой для сети концепции гипермаркетинга.
Основными участниками электронного рекламного рынка являются рекламодатели, поставщики реклам-
ных площадей – популярные директории, поисковые системы, виртуальные торговые центры, электронные ана-
логи крупных печатных изданий, развлекательные серверы и рекламные агентства, которые предлагают широ-
кий спектр услуг, включая размещение рекламных материалов на популярных WWW-страницах.
Сеть позволяет достичь невиданных ранее коммуникационных возможностей: работать с любыми типами
информации от текстовой до мультимедийной (графической, аудио- и видеоинформации), получать информа-
цию в режиме реального времени из любой точки земного шара (выход в Интернет имеют более 100 стран) и
распространять информацию для неограниченного числа потребителей. Кроме того, информация в Интернет
жестко структурирована, ее подача и получение осуществляются в сжатой форме, которая предусматривает
наличие ссылок на источник, содержащий более подробную информацию. Технологии Интернет также предос-
тавляют возможность осуществлять целенаправленный поиск необходимых информационных ресурсов.
Как средство массовой коммуникации Интернет обладает колоссальным потенциалом, приложимым прак-
тически в любых областях жизнедеятельности современного общества: науке, образовании, коммерции, поли-
тике, сфере отдыха и развлечений и т. д. Сегодня свою информацию в сети, прежде всего на WWW-серверах,
размещают все крупные информационные агентства, международные фонды, промышленные корпорации, бан-
ки, туристические компании, а также государственные органы и СМИ в виде электронных аналогов своих из-
даний. В США, в странах Западной Европы (во Франции, Великобритании, Германии), Японии сеть Интернет
перестала быть экзотикой и превратилась в эффективный, широко используемый инструмент бизнеса.
В 1990-е гг. опережающими темпами растет доля коммерческого сектора в Интернет, происходит смеще-
ние фокуса деловой активности на глобальную информационную сеть компаний всех отраслей. Сеть использу-
ется компаниями в качестве средства связи с удаленными офисами, отделами поддержки и сопровождения про-
дукции представительствами других компаний, клиентами, для получения оперативной информации.
Новая технология предоставляет как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций широчайший
спектр возможностей в осуществлении маркетинга товаров и услуг на всех его стадиях: внедрения в новые сфе-
ры рынка, их завоевания и конкурентной борьбы. Проведение маркетинговых исследований (включая изучение
фирм-конкурентов, поставщиков и потенциальных клиентов), позиционирование товара (с помощью интерак-
тивных анкет), работа с поставщиками, дилерами, наконец, продажа продукции, включая выбор клиентом про-
дукции по электронному каталогу, заказ и оплату с использованием встроенных механизмов заполнения бланка
заказа, авторизации кредитных карт, отправку заказа клиенту по почте или по сети (если продукция является
программой или, например, коллекцией фотографий), – вот далеко не полный список действий, которые воз-
можно осуществлять в Интернет в рамках маркетингового цикла.
Интернет предоставила фирмам-производителям совершенно новые возможности в области осуществле-
ния рекламно-информационных мероприятий, открыв им доступ к хорошо структурированной, легко доступ-
ной международной аудитории (сегодня число пользователей глобальной сети приближается к 100 млн. чело-
век) с достаточно высоким уровнем доходов. Сегодня большую часть Web-страниц в Интернет составляют кор-
поративные серверы, на которых компании размещают информацию о себе и своей деятельности: публикуют
анонсы о новых продуктах и услугах, прайс-листы, каталоги, руководства и справочники, доклады представи-
телей международных компаний на различных конференциях и выставках, их интервью различного рода спе-
циализированным изданиям, т.е. любую информацию, которую можно передать в виде файла (текста, графика,
звука). Другая возможность, которую Интернет предоставляет рекламодателям, заключается в размещении рек-
ламы в традиционной для печатных изданий форме в наиболее посещаемых местах сети (поисковые службы,
электронные газеты и журналы, точки входа в сеть через различные провайдеры и т. п.). Отличие от обычной
рекламы в прессе заключается в возможности быстрой детализации информации о рекламируемом предмете
путем обращения к первоисточнику одним нажатием клавиши. Помимо мультимедийных возможностей ком-
пании используют для рекламы в сети и другие технологии Интернет, такие, как, например, группы новостей,
списки рассылки и др. Все большее число компаний совмещают рекламу в традиционных СМИ с информаци-
онными мероприятиями в Интернет.
Реклама, какую бы форму она не приобретала, всегда остается рекламой. Электронная реклама в Интерне-
те – не исключение. Интернет-реклама – явление сравнительно новое и пока еще мало изученное. Всеобщего
распространения она в настоящее время еще не получила, так как подключение к сети Интернет есть сегодня
далеко не у всех. Но Интернет развивается в наши дни очень бурно, и количество его пользователей также
стремительно растет. Как следствие, увеличивается та аудитория, которой можно непосредственно адресовать
свою информацию, в том числе и рекламного характера. Из этого можно сделать вывод, что Интернет, по сути
своей, является всемирным средством массовой информации. А СМИ, как известно, оказывают значительное,
можно даже сказать, определяющее воздействие и влияние на жизнь отдельных индивидуумов и общество в
целом.
Интернет, как СМИ, предполагает активное использование рекламы, которая теперь может быть представ-
лена в новом качестве. У Интернет-рекламы есть много общего как с рекламой на телевидении, так и с рекла-
мой в печатных изданиях. Основа Интернет-рекламы – текстовая информация, которая максимально информа-
тивна, и, в то же время – очень компактна. Основные преимущества интернет-рекламы:
1. Экономится бумага и прочие носители информации.
2. Размеры рекламного объявления в Интернете практически не ограничены.
3. Потребитель Интернет-рекламы сам контролирует потребление информации.
В основном, Интернет-реклама представлена в текстовом виде. Это может быть рекламная статья, сводка
новостей, техническая спецификация на товар, прайс-лист. Текст может быть цветным, кроме того, можно оп-
ределить размер и начертание символов для отображения на экране.
Второй по степени распространенности вид рекламы – графические изображения. К этой категории отно-
сятся рисунки, схемы, указатели, кнопки, фотографии и другие картинки. Большая часть Интернет-графики
представлена статическими неподвижными изображениями. Для того, чтобы оживить образ на экране монито-
ра, применяется так называемая анимация, представляющая из себя набор кадров, повторяющихся в течение
определенного промежутка времени. Так что динамические изображения все более активно применяются при
создании Интернет-рекламы.
Большую часть графической Интернет-рекламы составляют так называемые баннеры, – своеобразные рек-
ламные полоски (обычно их размеры составляют 468×60 px), привлекающие внимание сетевой публики. При
нажатии мышью на баннер пользователь Интернета попадает на соответствующий этому баннеру сервер или
страничку. Таким образом, рекламодатель привлекает на свой Интернет-ресурс дополнительных посетителей.
Существуют даже специализированные системы обмена баннерами, как правило – бесплатные, действующие
исключительно по бартерному принципу. Но, несмотря на то, что в последнее время баннерная реклама полу-
чила весьма широкое распространение, есть и другие, не менее перспективные виды Интернет-рекламы.
Байрик – минимизированная веб-страничка, раскрывающаяся в виде окошка поверх основного браузера.
На байрике можно помещать текст, изображение, Сgi-формы и так далее. В общем, он представляет собой пол-
ноценную html-страничку, но небольшого размера. Байрикам пару лет назад пророчили большое будущее, но
они так и не стали распространенным форматом. Причиной тому явились жалобы пользователей, раздражен-
ных выскакивающими помимо их воли вездесущими байриками. Единственные, кто еще злоупотребляют ими,
– это сервера бесплатного хостинга и порносайты.
Следующий вид рекламы – всем хорошо известная по телевидению бегущая строка. Текст бегущей строки
может быть цветным, а размер – большим или маленьким. При всем этом, бегущая строка интригует читателя.
Ему любопытно, а что же там "выбежит" дальше? Внимание приковано, и хочется досмотреть бегущий по эк-
рану текст до конца. На мой взгляд, – это очень действенный вид Интернет-рекламы.
Звуковые сообщения и различные мелодии. В сочетании с текстом, графикой и бегущей строкой способны
повысить восприимчивость рекламной информации.
Видео реклама в Интернете – дело будущего. Сейчас она практически не используется, так как пропускная
способность нынешних каналов связи оставляет желать лучшего. Но я уверен, что через год – другой видеорек-
лама в Интернете будет уже вовсю соперничать с текстово-графической Интернет-рекламой.
5.11 ВЫСТАВКИ И ЯРМАРКИ
Весьма эффективный ход при раскрутке фирмы – одновременное рекламирование как ее самой, так и ее
продукции. Одним из дешевых и доступных способов при этом является представление на выставках.
Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предос-
тавляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контак-
тов с непосредственными покупателями и потребителями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в
сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведени-
ем презентаций, пресс-конференций, "круглых столов", встреч со специалистами и т. п.). Высокая эффектив-
ность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных вы-
ставочных мероприятий, требующих значительных затрат.
Ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основная цель которых – сбыт демонстрируе-
мой продукции или товаров. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех
или иных достижений человечества, носили вначале сугубо просветительский характер, но по мере развития
приобрели также и ярко выраженную коммерческую направленность.
Основываясь на этом, можно дать следующие определения:
Ярмарка – коммерческое мероприятие, основная цель которого – заключение торговых сделок по выстав-
ляемым товарам.
Выставка – прежде всего публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или
духовной сферы жизни общества, основная цель которой – обмен идеями, теориями, знаниями при одновре-
менном проведении коммерческой работы.
Ярмарки – это прямой контакт с ее участниками. Присутствие на ярмарках, салонах, профессиональных
выставках, даже когда идет речь о товарах массового потребления, дает многочисленные преимущества участ-
никам. Благодаря этому:
− участники заявляют о себе, обмениваются с коллегами информацией;
− ведут наблюдение за конкурентами, их оснащением и поведением;
− ведут наблюдение и вступают в контакт с потенциальными клиентами, налаживают диалог, выслуши-
вают пожелания и критические замечания;
− подробно изучают феномен популярности и создание имиджа у посетителей и международных фирм,
представленных там, а также ведут прямой сбор информации о восприятии потенциальными покупателями то-
варов, цен как собственных, так и конкурирующих товаров. Эта блестящая возможность для проведения каче-
ственных исследований;
− отслеживают рыночные тенденции, что дает возможность правильно ориентироваться в конъюнктуре
рынка;
− встречаются с производителями взаимодополняющих благ, субподрядчиками или потенциальными по-
ставщиками;
− посредством собственного присутствия поддерживают действия своих местных агентов и даже при
случае вербуют их.
В современных условиях подавляющее большинство выставок организуется в интересах развития товаро-
оборота, на них допускаются без ограничения продавцы и покупатели, разрешается совершение коммерческих
сделок по выставленным образцам.
В теории международного маркетинга выставки, ярмарки и салоны принято относить к формам маркетин-
говых коммуникаций.
Выставки/ярмарки принято классифицировать по пяти основным признакам:
− по географическому составу экспонентов (в зависимости от того, какие реги
hi-fi
dhl
revol
online
hi-fi
5440.11 ()
dimplex model lee rc
salamander
2111
cad
o2 optix
-4361
rittal
certification microsoft